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纽约时报:“中国式谈判”让美国商人无奈

2014-02-04 15:24 来源:参考消息网

核心提示: 销售推介会提供餐饮,达成合约需耗费时间。

参考消息网2月4日报道 美国《纽约时报》网站1月28日刊登题为《合同签了,而谈判却刚开始》的署名文章,作者为美国拍卖人-评估师系统公司首席执行官德布·韦登哈默。

文章说,他们所受的商业训练的最终目标是让委托人在签名栏上签上名字。一旦合同上有了签名,他们作为交易者的任务就完成了。剩下的就只有履行自己在协议中所应承担的义务。

就谈判而言,中国的商业环境要更为复杂。销售推介活动中总会提供餐饮,而达成合约需要耗费时间。你的客户希望在与你做生意之前先了解你。这不是指要了解你的公司,而是指了解你本人的嗜好、特征和个性。

想像一下:你千辛万苦与委托人建立了深厚和真诚的关系,而且最后签订了合同。你为即将要履行合同条款感到兴奋——然而实际情况却不是这样。相反,还会有更多的谈判,以及条款的修改。

生气是自然的反应,甚至可能会大发雷霆。你会情不自禁地吐出某些只有美国人才能流利地说出来的特定词汇。这里有一个生意上的例子:他们谈妥了拍卖某豪华手表厂的产品的合约。条款是零售商必须允许他们从零售价的80%起拍。业务模式是从低价起拍,让卖家竞争出价,然后再提高价格。这一直是他们在任何合同谈判中最艰难的一点,但也是对每一个委托人都雷打不动的做法。

当拍卖目录即将公布的时候,委托人拿着手表上门来,并说他无法接受之前谈好的起拍价。他改变了主意,希望把起拍价降低到售价的50%。这是完全不可能的。他们已经为这场拍卖做了广告和营销,因此也不可能拂袖而去。

他们没有提醒他已有合同在先——这么做毫无意义。在几次长谈之后,他们提出给他原先协议中没有的条件:他们将把参加拍卖会人员的联系信息给他。他们还会让买主们知道他们将把信息与厂家分享。

最后,这件事情取得了双赢。他们的委托人可以扩大自己的高端顾客群,他们也通过与知名品牌联合而提升了信誉。达成合约的过程远非风平浪静,但他们的态度是稳扎稳打和不断重申自己的立场。最终他们举办了一场十分出色的拍卖会。这位委托人至今仍是公司客户,而且成了他们最卖力的支持者之一。

文章说,经验教训是:尽管重复谈判不可避免,却是可以管控的。对某人要求修改合约条款感到生气没有意义。深深吸一口气,要知道这不过是整个过程的一部分。学会在数字上给自己留一些余地,或者保留一些起作用的附加条款——你会需要它们。

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[责任编辑:张欣] 标签: 美国《纽约时报》
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